[Текст опублікований за підтримки Work.ua — сайту із пошуку роботи №1 в Україні]
1. Менше думайте про автоматизацію, а більше про співпереживання. Замість використовувати показники контакту з потенційними клієнтами для підвищення залучення — розробіть систему навчання, яка допомагає розв’язувати очікувані проблеми для ветеранів галузі.
2. Інвестуйте в інструменти, які допомагають вам працювати старанніше. Не шукайте способи працювати оптимальніше й легше — зосередьтеся на масштабуванні й результативності в масштабах всього підприємства (інструменти на зразок Slack, Todoist, Contactually, Feedly, Mention).
3. Допомагайте людям стати здоровішими, а не продавайте їм щось. Докладіть зусилля для того, щоб виявити абсолютну відвертість та інтелектуальну чесність. Розв’язуйте складні проблеми, яких цураються ваші конкуренти. Войовничо докопуйтеся до суті проблеми.
4. Використовуйте свою людяність як перевагу. Говоріть, пишіть, виступайте в соцмережах як людина, а не як робот. Навчіть всіх співробітників вибачатися швидко й ретельно. Вчиняйте правильно, навіть якщо здається, що в короткостроковій перспективі ви щось програєте.
5. Навіюйте людям відчуття, що вони чудові. Будьте незабутні. Це підпорядковує собі всі інші емоції. Знайдіть спосіб дивувати людей, навіть якщо вам від цього некомфортно. Так ви збудуєте глибші стосунки. І коли ви в чомусь помилитеся, люди все одно побачать ваші найкращі наміри.
6. Виховуйте воїнів. В першу чергу захищайте свій замок. У будь-якій галузі й в будь-якому бізнесі правильна культура важливіша, ніж правильна підготовка продавців. Наймайте людей, які готові зробити все, що буде потрібно, для грандіозного успіху. Етика важливіша за результати.
7. Наймання працівників, засноване на досвіді, — шлях до поразки. Кличте до своєї команди людей, у яких блискуче майбутнє, а не велике минуле. Наймайте тих, хто працює старанно й креативно, а не тих, у кого є досвід у вашій галузі.
8. Відмовтеся від нарад, звітів та оновлень. Ваші найкращі люди відгукуються на чесність і сувору відвертість. Посередні працівники використовують щотижневі наради й квартальні звіти, щоб виправдати свої слабкі досягнення. Це потрібно змінювати.
9. Робіть те, що говорите. Говоріть те, що робите. Немає жодних причин не дотримуватися взятих на себе зобов’язань — це основна причина провалу організацій. Мусить бути чесність, ясність і сталість.
10. Зосередьтеся на цільових клієнтах, а не на прибутковості. Ви не зможете збільшити свій прибуток, якщо не знатимете, де шукати нових потенційних клієнтів. Іноді позитивного грошового потоку досить, щоб збагнути, як і надалі рухатися в правильному напрямку.
11. Приймайте принципові рішення. Успіх — не завершення кварталу, не угода й не клієнт мрії. Успіх — це коли ви робите правильну справу правильним чином, аж поки отримаєте бажані результати.
12. Оточуйте увагою реальних, а не потенційних клієнтів. Проводьте менше часу з потенційними клієнтами й більше з тими, хто вже з вами. Давайте більше, ніж обіцяли, уже після закриття угоди.
13. Місія важливіша від плану продажів в будь-який час тижня. Дайте людям привід мріяти, а не позначку в CRM-системі, якої потрібно досягти.
14. Велика місія важливіша від блискучого процесу. Досить кричати про те, який чудовий у вас процес продажів, — краще створіть натхненну атмосферу, де ваша команда готова докладати додаткових зусиль, щоб домогтися результату й без зайвого підбадьорювання.
15. «Старі добрі часи» були жахливими. Створіть культуру, де люди говорять про майбутнє, а не про те, що вони зробили колись.
16. Давайте людям щось набагато цінніше, ніж гроші, які вони платять. Приносьте їм цінність. Дійте продумано й цілеспрямовано, викликаючи у людей відчуття, що їх люблять і цінують.
17. Не уникайте психотерапевта. Внутрішня уявна битва за успішний продаж — найважливіший виклик, з яким ви зіштовхнетеся. Постійно знаходьте час для роботи з коучем, ментором або психотерапевтом, щоб ваша голова залишалася у грі. Поразка починається в той момент, коли ви починаєте про неї думати.
18. Хвилюйтеся тільки про те, що ви можете поліпшити. Зосередьтеся на деталях і виправляйте те, що неправильне, — не сподівайтеся, що щось покращиться саме собою, без ваших зусиль.
19. Виходьте на новий рівень дискусії. Досить витрачати час на розмови про все. Спілкуйтеся в реальному часі за допомогою додатків та інших платформ, які дозволяють розставляти пріоритети в отриманій інформації, кількісно оцінювати потреби й розуміти очікування.
20. Викорінюйте роботу крадькома й посередність. Не дозволяйте людям грати в ці ігри й обманювати систему, зберігаючи своє робоче місце, але залишаючись неефективними членами команди. Звільняйте лузерів швидко.
21. Чесно ставтеся до перемог і поразок. Іноді вам просто щастить. Не вдавайте, що причина у видатних навичках продажів. Іноді ви програєте, хоча мали б перемогти. Відверто говоріть про те, що працює, а що ні.
Оригінал — Dan Waldshmidt
Адаптований переклад — Віра Курико
Зображення — unplash.com
