[Текст опублікований за підтримки Work.ua — сайту із пошуку роботи №1 в Україні]
Чимало порад, які ми даємо стартапам, стосуються тактики, тобто повинні приносити користь у повсякденній або щотижневій роботі. Але частина порад фундаментальніша. Тут ми зібрали найважливіші.
Незалежно від того, здаються вони вам хорошими чи суперечливими, ці рекомендації допоможуть більшості стартапів знайти свій шлях до успіху.
Перше, що ми завжди говоримо засновникам, — запускайте свій продукт вже зараз. Це єдиний спосіб повністю зрозуміти проблеми клієнтів і те, чи відповідає продукт їхнім потребам. Неймовірно, але запустити якомога швидше посередній продукт, обговорити його з клієнтами і перезапустити — це набагато краще, ніж чекати появи «ідеального» продукту.
Після запуску ми наполягаємо, щоб засновники робили речі, які не масштабуються. Багато консультантів переконують стартапи масштабуватися занадто рано. Це потребує побудови технологій і процесів для підтримки масштабування. Передчасна робота може виявитися марною тратою часу і зусиль. Ця стратегія часто спричиняє невдачі і навіть загибелі компаній. Тому ми радимо стартапам знайти свого першого клієнта будь-якими засобами, навіть вручну — що, звичайно, складно навіть для 10, і, тим паче, для 100 або 1000.
На цій стадії засновники все ще намагаються зрозуміти, що потрібно створити, і найкращий спосіб зробити це — спілкуватися безпосередньо з клієнтами. Наприклад, засновники Airbnb спочатку пропонували зробити професійні фотографії будинків і апартаментів своїх перших клієнтів, щоб їхні пропозиції видавалися привабливішими для орендарів. Потім вони пішли і зробили фотографії власноруч. Кількість пропозицій на сайті збільшилася, покращилася конверсія, і їм вдалося організувати чудове спілкування з клієнтами. Це було б неможливо масштабувати, але це довело необхідність вчитися будувати успішні ринкові ніші.
Спілкування з користувачами зазвичай дає довгий і складний список функцій, які потрібно створити. Партнер YC Пол Бакхейт завжди в цьому випадку радить шукати «рішення 90/10»: виконати 90% бажаного, витративши лише 10% роботи, зусиль або часу. Якщо постаратися, то таке рішення можна знайти майже завжди. Найголовніше, швидке рішення проблем клієнтів на 90% — це набагато краще, ніж 100% рішення, яке вимагає значного часу для створення.
Коли компанії починають рости, часто виникає багато потенційно відволікальних чинників. Конференції, обіди, зустрічі з венчурними інвесторами або представниками відділів розвитку великих компаній, відстеження реакції медіа і так далі. Співзасновниця YC Джесіка Лівінгстон склала докладний список речей, на яких не варто концентруватися. Ми завжди нагадуємо засновникам, аби не випускали з уваги, що найважливіші завдання для компанії на ранній стадії — писати код і спілкуватися з користувачами. Для будь-якої компанії, що виробляє програмне забезпечення або щось інше, це означає таке: щоб створити продукт, який потрібен людям, ви повинні щось запустити, обговорити його з вашими користувачами, щоби дізнатися, чи задовольняє продукт їхні потреби, а потім доопрацьовувати продукт на основі їхніх відгуків.
Ці завдання повинні займати майже весь ваш час і увагу. В успішних компаніях цей цикл ніколи не закінчується. Також на шляху розвитку засновникам доведеться не раз вибирати між кількома напрямками. Сем Альтман каже, що майже завжди краще вибирати амбітніший шлях. Насправді дивно, наскільки часто засновники ухиляються від вирішення таких проблем і зосереджуються на інших речах. Сем Альтман називає це «імітацією роботи», бо вона набагато приємніша, ніж робота справжня.
Коли справа стосується клієнтів, більшість засновників не розуміють, що вони вибирають клієнтів так само, як і клієнти вибирають їх. Ми часто говоримо, що невелика група клієнтів, які вас справді люблять, краща, ніж велика група, якій ви нібито подобаєтеся. Іншими словами, набагато краще залучити десять клієнтів з нагальною проблемою, ніж тисячу з тимчасовим занепокоєнням. При виборі клієнтів легко помилитися, тому іноді важливо від клієнтів відмовлятися. Деякі клієнти можуть обходитися дорожче, ніж дохід від них. Наприклад, Justin.tv/Twitch тільки тоді домігся успіху, коли зосередив свої зусилля на трансляції відеоігор і відхрестився від людей, які намагалися транслювати текстовий контент.
Стартапи завжди повинні концентруватися на зростанні, оскільки без зростання вони зазвичай завершуються провалом. Але переважно незрозуміло, як і коли зростати. YC іноді критикують за те, що ми закликаємо компанії рости за будь-яку ціну, але насправді ми змушуємо компанії спілкуватися зі своїми користувачами, створювати те, що хочуть користувачі, та швидко оновлюватися. Зростання — природний результат успішного виконання цих трьох завдань.
Проте зростання не завжди буває правильним вибором. Якщо ви ще не зробили того, чого хочуть ваші клієнти, іншими словами, не знайшли потрібного ринку, то сенсу рости немає. Це спричинить ситуацію, коли утримати клієнтів не вдасться. Крім того, якщо у вас збитковий продукт, зростання просто висмоктує гроші з компанії. Як любить говорити Пол Бакхейт, ніколи немає сенсу брати у клієнта 80 центів, щоб потім повернути йому один долар. Схоже, що занадто багато стартапів забувають про цей основний факт.
Інтуїтивно засновники стартапів завжди хочуть робити більше, але майже завжди найкраща стратегія — робити менше, але дуже добре. Наприклад, у засновників часто виникає спокуса укласти великі угоди з великими компаніями, які нібито підтверджують якість їхнього продукту. Однак угоди між великими компаніями і крихітними стартапами не часто закінчуються добре. Вони забирають надто багато часу, коштують надто дорого і часто зазнають невдачі.
Одне з найскладніших завдань стартапу — вибрати, що саме робити, бо у вас завжди буде нескінченний список речей, які можна було б зробити. Життєво важливо, щоби молодий стартап вибрав один або два ключові показники для вимірювання успіху. А потім засновники повинні вибирати, що робити, гґрунтуючись майже винятково на тому, як кожне завдання буде впливати на ці показники. Коли на ранній стадії ваш продукт не працює, то часто виникає спокуса негайно розробити новий функціонал, щоб вирішити всі проблеми клієнтів, замість того, щоб спілкуватися з клієнтами і фокусуватися лише на гострій проблемі, яку вони відчувають.
Засновники часто з подивом дізнаються, що їм не слід турбуватися, якщо їхня компанія видається неблагополучною. Виявляється, майже у кожного стартапу бувають глибокі фундаментальні проблеми, навіть у тих, що в підсумку стануть мільярдними компаніями. Успіх визначається не тим, наскільки все погано на початку, а тим, чи вдається засновникам впоратися з неминучими проблемами. Здається, що ваша робота як засновника полягає тільки в тому, щоб лагодити розбитий корабель. Але це нормально.
Для засновника нового стартапу дуже складно не напружуватися щодо реальної чи потенційної конкуренції. Але витрачати час на занепокоєння щодо конкурентів — це майже завжди неправильно. Ми часто говоримо, що компанії-початківці гинуть від власних рук, а не від чужих. Настане час, коли динаміка конкуренції буде дуже важливою для успіху або провалу вашої компанії, але навряд чи це буде актуально в перший рік або два.
Декілька слів про залучення коштів. Перша і найкраща порада — залучайте гроші якомога швидше, а потім вертайтеся до роботи. Часто буває так, що компанія займається залученням коштів, дивлячись на криву зростання, та тільки-но вона згладжується, піднімають нові інвестиції. Але не менш важливо розуміти, що ринкова оцінка не дорівнює успіху або навіть ймовірності успіху. Деякі видатні компанії Y Combinator виросли з крихітних первинних оцінок (Airbnb, Dropbox, Twitch — все це хороші приклади). До речі, важливо пам’ятати, що гроші, які ви отримуєте, — це НЕ ваші гроші. У вас є юридичний і моральний обов’язок витрачати гроші тільки на те, щоб поліпшити перспективи вашої компанії.
Також важливо зберігати здоровий глузд під час неминучого божевілля, в яке перетворюється життя стартапу. Тому ми завжди говоримо засновникам, щоб вони робили перерви, проводили час із друзями та сім’єю, добре висипалися і займалися фізичними вправами між періодами надзвичайно інтенсивної та цілеспрямованої роботи.
І трохи про провал. Виявляється, більшість компаній зазнають невдачі через непорозуміння між засновниками. Відносини з співзасновниками важливіші, ніж ви думаєте, тож відкриті та чесні взаємини між вами знижують ймовірність майбутнього фіаско. Одна з найкращих речей, яку ви можете зробити, щоб привести свій стартап до успіху і взагалі бути успішною людиною, — просто поводитися гідно.
Рекомендації від Y Combinator:
1. Стартуйте зараз
2. Створіть щось, що потрібне людям
3. Робіть те, що не масштабується
4. Знайдіть рішення 90/10
5. Знайдіть 10-100 клієнтів, які люблять ваш продукт
6. У певний момент усі стартапи видаються невдалими
7. Пишіть код — спілкуйтеся з користувачами
8. «Це не ваші гроші»
9. Зростання — це результат класного продукту, а не навпаки
10. Не масштабуйте команди/ продукту, поки не створите щось потрібне людям
11. Оцінка компанії не дорівнює успіху або навіть ймовірності успіху
12. Якщо це можливо, уникайте тривалих переговорів із великими клієнтами
13. Уникайте запитів великих корпорацій — вони просто витрачатимуть ваш час
14. Уникайте конференцій, якщо це не найкращий спосіб пошуку клієнтів
15. Передпроектна перевірка ринку: робити речі, які не масштабуються: залишатися маленькими і спритними
16. Стартап може вирішити тільки одну проблему в певний момент часу
17. Стосунки між засновниками важливіші, ніж ви думаєте
18. Іноді потрібно відмовлятися від клієнтів (вони можуть вас знищити)
19. Ігноруйте конкурентів: ви швидше загинете від власних рук, аніж від чужих
20. Більшість компаній вмирає не через те, що у них закінчилися гроші
21. Будьте гідними! Або хоча б не будьте мудаками
22. Спіть і займайтеся спортом — дбайте про себе!
Оригінал — YC
Адаптований переклад — Ліля Гук
Зображення — Unsplash
