В одному зі своїх есе американський підприємець та засновник YCombinator Пол Грем написав, що однією із фундаментальних відмінностей між стартапом та щойно створеною компанією є ріст. Якщо бути буквальнішим, то стартап = ріст.
Мабуть, найкраще цю думку на практиці підтвердили хлопці з українського Petcube. 2016 рік вони закривають не лише збільшенням продажів, новим продуктом Petcube Play, залученням кількох мільйонів доларів інвестицій, а й зростанням у шість разів порівняно з попереднім роком.
СЕО стартапу Ярослав Ажнюк розповів про те, як петкуб пройшов шлях від камери з купою дротів до стильного та багатофункціонального куба, як спілкуватись з інвесторами та залучати кошти, а також про те, чому варто йти в один із найвідоміших бізнес-інкубаторів планети — YCombinator.
Перший Petcube був маленькою камерою з купою дротів, які виглядали з усіх боків. Як вам вдалось зробити на цьому бізнес?
Цей прототип створив Саша Нескін для свого собаки, якого він не хотів залишати вдома на самоті. Багато наших знайомих казали, що вони також хотіли би такий пристрій.
Ми подивилися на ринок і побачили, що є два фактори, які вказували, що це може бути дуже успішний бізнес. По-перше, у сфері товарів для домашніх тварин давно не було інновацій, зокрема технологічних.
Ми ж запропонували ринку камеру, яка під’єднує усіх тварин до інтернету. А якщо ти під’єднуєш когось нового до всесвітньої мережі, то виникає безліч цікавих ефектів.
По-друге, є тисячі суперпопулярних відео про домашніх тварин. Ми зрозуміли, що можемо створити навколо цього контенту бренд.
Чому Petcube має форму куба? Як ви прийшли до цього дизайну?
Цим ми завдячуємо Андрієві Клену. У нього досить незвична посада для стартапу — Chief Design Officer. Він відповідає за індустріальний дизайн, програмне забезпечення, роботу наших продуктів і те, як люди ними користуються.
Андрій вирішив, що наш пристрій має бути об’єктом, який приємно бачити у інтер’єрі, він повинен мати стильний вигляд, не виділятися, але бути привітним та зрозумілим у використанні.
Скільки часу минуло від ідеї до першого MVP Petcube?
Ідея виникла у Саші у лютому 2012-го. У травні він презентував перший прототип. Це була камера, яка під’єднувалась до ноутбука за допомогою плати Arduino, і також там було два моторчики. Програмне забезпечення було на комп’ютері, а інтерфейс для взаємодії із користувачем був у мережі, тобто з іншого комп’ютера можна було бачити, що відбувається вдома, завдяки камері.
Через два місяці після цього ми вирішили заснувати компанію. Тобто від ідеї до компанії минуло близько 8 місяців. А далі ще 27 місяців, поки продукт побачив світ.
У цьому проміжку ще був Kickstarter?
Так, була наша перша кампанія, а потім і друга, про яку менше згадують. Ми зібрали 320 тисяч доларів на другій. Але чомусь чимало говорять про успіхи Petcube на Kickstarter, та, як на мене, вони дуже скромні.
Це незначні цифри порівняно з тим, що ми заробляємо, продаючи наші пристрої. Під час першої кампанії ми ставили ціль 100 тисяч доларів, а зібрали 250 тисяч. Але ціль на кікстартері — це досить така ефемерна штука. Ти можеш ставити ціль, яку завгодно — 1 долар, 10 доларів.
Kickstarter часто використовують не як засіб для швидкого збору коштів, а як механізм масової перевірки ідеї та продукту. Чи дав він вам розуміння, куди рухатись далі?
Ми розуміли, якщо там не будуть купувати нашого продукту, то, напевно, не будемо займатись цим далі. Який сенс витрачати своє життя на те, що нікому не потрібне?.
Але Petcube потрібен людям. Ми зрозуміли нові речі, які їм важливі. До дечого ми не прислухались — і потім пошкодували про це. Наприклад, нас просили зробити нічне бачення у девайсі. У першому петкубі цього не зробили з якихось дуже дивних міркувань. Та врешті-решт реалізували його у другій версії, Petcube Play, який вийшов кілька місяців тому.
Коли вперше петкуб виходив на Kickstarter, то у рекламному ролику була лиш пуста коробка, а не робочий пристрій, правильно?
Так і було. Тоді ми ще не мали пристрою, який працював би сам по собі без комп’ютера. У нас був прототип, який міг працювати лише підключеним, але знімати так ми не могли. Тому ми поставили пусту алюмінієву коробку і світили у неї лазером ззовні.
Яким був етап перевірки гіпотез петкубу про проблеми, які він вирішує?
На різних етапах було по-різному. Зазвичай ми проводимо інтерв’ю зі споживачами. Це може бути у кількох форматах. Наприклад, зараз усі люди, які придбали петкуб і встановили його, через три тижні користування отримують листа, у якому просимо їх пройти опитування. Ми слідкуємо за тим, як змінюються ці відповіді з часом, тобто дивимось на них у динаміці.
Також кілька разів ми ходили до людей додому та інтерв’ювали їх, записували на відео, робили нотатки. Спочатку ми визначаємо список запитань, а тоді йдемо до клієнтів.
Також дивимося на дані з використання пристроїв, аналізуємо багато параметрів, відгуки користувачів, які вони пишуть на електронну скриньку. Уся ця інформація збирається і в результаті впливає на те, як змінюється продукт.
Ми хочемо під’єднати усіх тварин до інтернету. Ми хочемо стати найбільшою у світі спільнотою власників домашніх тварин
Одним із важливих показників для стартапу, окрім кількості користувачів, є повторне використання продукту. Які показники петкубу у цьому?
Як не дивно, але ми довго не слідкували за цим. Старалися зробити класний продукт, який би подобався людям. Робили це для себе. Рід Хоффман, засновник LinkedIn, колись сказав: «Якщо вам не соромно за ваш продукт, коли ви його запустили, то ви його запустили надто пізно».
Подібне трапилося з нами. Нам було дуже соромно запускати петкуб. Було безліч недопрацьованих речей — по-перше, на рівні софту. Ми старались зробити усе, що можливо, у хардвері, бо потім його не можна оновлювати, а софт можна оновити віддалено.
З покращенням цього все більше людей користуються нашим пристроєм. Ми робимо щось дуже важливе для них. У середньому наш користувач телефонує своїй тварині вісім разів на тиждень і проводить вісім хвилин з нею під час однієї сесії.
Ми хочемо під’єднати усіх тварин до інтернету. Ми хочемо стати найбільшою у світі спільнотою власників домашніх тварин. Ми хочемо мати найбільший запас інформації про тварин, їхню поведінку та їхніх власників.
Вже після першої кампанії на Kickstarter вами мали б зацікавитись інвестори. Ким були ці люди?
Впродовж першого року ми існували лише на власні заощадження і вклали близько 40 тисяч доларів. Це практично все, що у нас було. Ми починали як молоді 23-річні професіонали з рекламної сфери.
Трохи пізніше нам вдалось залучити 70 тисяч доларів. 50 тисяч від HAX Accelerator для хардверних компаній з Китаю та ще 20 від ангельського інвестора Семена Дукача з Бостона. Він етнічний росіянин, закінчив МІТ і відомий тим, що збирав команди професійних гравців у блек-джек, які потім обігрували казино. За мотивами цих історій зняли фільм «21».
Нас познайомив Євген Сисоєв, відомий український венчурний інвестор і партнер у компанії AVentures. Пізніше вони також інвестували у петкуб. Наприкінці літа 2014-го ми полетіли у Китай. Прожили там кілька місяців, розбираючись із виробництвом.
Після першої кампанії на кікстартері ми десь рік прожили на ці гроші плюс на передпродажі з сайту. Та незабаром настав дуже драматичний момент — кошти закінчувались, частина була зарезервована під виробництво.
Стало очевидно, що ми не встигаємо доставити пристрій клієнтам за півроку, як обіцяли на кікстартері. Також до нас не йшли сторонні інвестиції. Ми стояли перед вибором — або звільнити половину компанії, нас тоді було 15, і таким чином знизити будь-які шанси щось зробити. Або ж врізати зарплату вдвічі.
Я вийшов перед командою і сказав, що зараз останній місяць, коли можемо заплатити їм повну зарплату. Але тим, хто залишиться, пообіцяв компенсувати ці недоотриманні кошти, щойно фінансова ситуація покращиться.
Це був 2014 рік. Україна пережила революцію, втратила Крим. Я дуже вдячній команді, бо усі залишились. Ми пройшли це складне літо разом. Вже у вересні ми були готові поставити наш продукт користувачам. Тоді нас проінвестувала уже згадана AVentures.
За невелику суму вони купили частку компанії з хорошим потенціалом. Вони вірили, що тут є великий ринок, вони вірили у команду і вірили, що ми саме та команда, яка зможе це зробити.
Після цього ми доставили першу партію пристроїв. Підняли нові інвестиції — і на цей раз від Almaz Capital. Далі був 2015-й. Незважаючи на те, що продукт непогано продавався, ми постійно намагалися покращити його. Наприкінці цього року нам вдалось залучити ще інвестицій. Перший великий раунд був на 1.1 мільйона доларів, другий — на 2.6 мільйона.
Після цих успіхів ви вирішили спробувати себе у YCombinator?
Це було взимку 2016-го. YCombinator — надзвичайно потужна програма. Нашими менторами були засновники TwitchTV Джастін Кан і Майкл Сібл. Два роки тому цю компанію продали Амазону за мільярд доларів. Це YouTube для ґеймерів.
Ми, до речі, потрапили у YCombinator з четвертого разу. Головне – не боятися спробувати. Коли трохи поїздиш по світу, то розумієш, що українці такі ж класні, як будь-хто і будь-де. Як компанія з Чехії, Аргентини чи Німеччини може потрапити у YCombinator, так і ми можемо.
Наприклад, цього літа туди пройшла українська компанія Sixa. Вони займаються віртуалізацією комп’ютерів, а також технологією, яка дає змогу зробити використання шоломів віртуальної реальності бездротовим, що взагалі вважали неможливим. Здається, ніхто, крім них, досі не може цього повторити.
На наші перші три заявки ми отримували листи з відмовою. Заявку можна подати раз у півроку. Ми розуміли, що це величезна мережа корисних знайомств, досвіду, тому відправляли заявки постійно. Четвертого разу нам відповіли, що ми пройшли попередній відбір і нас запросили на інтерв’ю.
Воно відбувається у дуже швидкому та насиченому форматі. У вас є десять хвилин. Перед вами двоє-троє партнерів YCombinator, і вони просто динамічно вистрілюють запитаннями: яка ваша бізнес-модель? як ви будете воювати з конкурентами? чому вас не вб’є та чи інша компанія?
Є онлайн-тренер, який викидає ці стандартні запитання YCombinator і дає тобі 15 секунд на відповідь, а далі автоматично перемикається на наступне запитання. Ми на ньому тренувалися.
Ви пройшли співбесіду успішно. Що далі?
Нам передзвонили ввечері. Коли ми побачили дзвінок, то знали, що пройшли. Якщо ви проходите — вам дзвонять, якщо ні — надсилають листа. Далі було три місяці продуктивної роботи.
Програма побудована таким чином, що спочатку експерти дають стратегічні поради і ви не витрачаєте багато часу на спілкування з ними. Кожна компанія має півгодинну зустріч з партнерами YCombinator на початку, і ця зустріч, по суті, визначає напрямок роботи команди. За півгодини їм вдається оцінити і препарувати твій бізнес.
Це досить дивне відчуття, бо вони майже як оракули. Насправді це не магія чи те, що вони неймовірно розумні люди. Вони бачать сотні, тисячі інших компаній. У них, як у нейронної мережі, працює розпізнавання образів, тому вони дають хороші поради.
Що сказали вам?
Що потрібно фокусуватись на продажах. Ми побудували хороший пристрій, але не машину продажів. У кожної компанії є два продукти. Перший — це сам продукт, а другий — це продукт, який продає перший продукт.
Нам дали завдання зростати у продажах на 10% щотижня. Нас змусили поставити суперамбітну ціль щодо кількості проданих пристроїв. Ми не уявляли, як до неї дійти. Але якимось дивом, на кінець програми, ми дійшли.
Це досить магічно і неймовірно. Ми ніколи не працювали так багато та інтенсивно, як тоді. Я не знаю, яким є тренування «Морських котиків» у США, але підозрюю, що це щось схоже. Ці ментори можуть бути досить брутальними, і вони розповідають усім компаніям, де їхнє місце і як у них погано ідуть справи.
«Ти не зробив цього за тиждень? Навіть за два? Та я це можу зробити за день! Та нормальний програміст це за годину зробить!» — десь такий вигляд мало спілкування з менторами. Такі речі важко сприймати, але вони дуже мотивують.
Укінці програми люди були виснажені, але їхні компанії показували неймовірні результати. На завершення нас чекав Demo Day. Кожен мав дві з половиною хвилини на пітч. Як виявилось, це дуже багато часу.
На чому акцентувати увагу під час двохвилинної презентації?
У кожного інвестора є умовний список речей, які він хоче дізнатись. По-перше, він хоче зрозуміти, що ви робите. Якщо ви не можете цього розповісти одним реченням, то це дуже погано. Наприклад, про нас в одному реченні: Petcube — це камера віддаленого спостереження для власників домашніх тварин. Якщо є друге речення, то я кажу, що ми дозволяємо людям дивитись за їхніми тваринами, говорити з ними, гратися з ними за допомогою вбудованого лазера.
Далі потрібно пояснити потребу, яку ваш продукт вирішує. Для нас це те, що люди почуваються винними, коли залишають своїх тварин вдома. Третя річ — потрібно показати, що достатньо велика кількість людей має цю проблему, тобто ринок.
У кожної компанії є два продукти. Перший — це сам продукт, а другий — це продукт, який продає перший продукт
Четверте — показати, як зростає ваш бізнес. Є така приказка: «Traction trumps everything». Ваші цифри зростання — це козир, який б’є усе інше. Якщо у вас є графік, який зростає на 10% щотижня, то ви круті і це потрібно показувати у першу чергу.
Останнє — показати нечесну перевагу вашої компанії. Те, що дозволить їй бути неповторною. Це дуже важливий елемент. Також, якщо у команди є якісь неймовірні досягнення у минулому, то це перевага, про яку варто сказати.
Наскільки Petcube вдалось вирости у порівнянні з минулим роком, враховуючи досвід, отриманий у YCombinator?
Ми поки що не розголошуємо цифр, але приблизно у 5 разів. Це досить багато. Наприклад, у перші свої роки GoPro росла у чотири рази.
90% нашого ринку — це Штати. Помаленьку заходимо у Європу, але потрібно фокусуватися. Це дуже важливо. Поки що значно більше ефекту від спрямування усіх наших зусиль є у США. Під зусиллями я маю на увазі, зокрема, увагу топ-менеджменту.
Ми запускаємось у Європі, Японії, є в Австралії, Канаді та Великій Британії. Але те, що ти просто там продаєшся в інтернет-магазинах чи у фізичних, не означає, що будеш там класно продаватися, для цього необхідні зусилля.
Petcube працює у сегменті інтернету речей. Наскільки петкубу вдалось потрапити у тренд і яким ти бачиш майбутнє ІоТ у світі?
Яку компанію ви не робили б, хочете ви того чи ні, але все одно потрапите у якісь тренди. Інтернет речей, розумний дім або ще щось — це цікаві сфери, але не зрозуміло, чи буде це the next big thing. Хоча навряд чи її спіткає доля доткомів, які на початку нульових завалились.
Поки що незрозуміло, наскільки великим буде цей тренд. Ми бачили успіхи термостатів Nest, але це не були такі вже й мегауспіхи. Ми зараз бачимо, що лідерами стають пристрої на кшталт Amazon Echo.
Проте, згідно з результатами останніх опитувань, 40% усіх людей, які хочуть новий пристрій з цієї категорії, надають перевагу камерам. А ще 28% хочуть розумний дзвінок з камерою на двері.
Як на мене, камери можуть стати більшим трендом, ніж connected home. Я кажу про них як про наступну платформу. Був інтернет, соціальні медіа, мобільні технології, а наступною платформою можуть бути камери. Те, що ми бачимо зі Snapchat, — це ж додатки поверх платформи камери.
Коли ми говоримо про доповнену реальність, то це також додатки поверх того, що бачить камера. Як на мене, вони є набагато цікавішим трендом, ніж інтернет речей.
І на завершення, що б ти порадив українським стартаперам?
Більше амбіцій. Найбільша проблема усіх компаній у світі — це те, що люди хапаються за першу-ліпшу ідею, яка спаде їм на думку, і намагаються побудувати компанію, яка завоює світ.
Якби вони трішки подумали над тим, що: «Окей, у мене є драйв створити компанію, я збираюсь витратити на це п’ять років свого життя, то яку саме компанію я хочу створити?».
Людям потрібні амбітніші ідеї, бо все одно доведеться важко працювати 24/7. Тоді краще працювати над чимось, що може стати мегавеликим, ніж над чимось, що навіть у випадку успіху стане чимось «просто ок». Намагайтеся обирати те, над чим ви працюєте. Більше амбіцій!
