Доступ до фінансування

У світі, що змінюється, креативні індустрії набувають нового, перспективного значення для розвитку економіки України. Культурне підприємництво стає шансом для митців та мисткинь незалежно від місця їхнього проживання. Україна, дбаючи про піднесення у сфері, в цьому сенсі крокує у ритмі світу: 2021-й оголошений Генеральною Асамблеєю ООН міжнародним роком креативної економіки для сталого розвитку. 

Які шанси креативна економіка пропонує для загального добробуту країни та яким буде найближче майбутнє креативних індустрій, з’ясовуємо у спецпроєкті Культура: Перезавантаження — спільному проєкті The Ukrainians та British Council Ukraine в рамках програми Creative Enterprise Ukraine, що підтримує Європейський Союз за програмою House of Europe. Для глибшого занурення в тему та додаткового читання ми підготували міні-бібліотеку. 

 

 

Порівняно з іншими секторами економіки, мистецтву й культурі складно стати бізнесом. Для цього необхідне незалежне фінансування, до якого непросто дістатися. Банки неохоче співпрацюють із креативними індустріями, бо це переважно малий бізнес, а інвестори не спішать вкладати кошти в проєкти, які окупляться через десятиліття. Однак досвід європейських країн показує, що креативні бізнеси мають значний потенціал до зростання і часто стають середніми прибутковими бізнесами.

З іншого боку, власники креативних бізнесів мають заслабкі підприємницькі навички, а також часто працюють у тіні. Замість вивчати нові фінансові інструменти, вони тяжіють до позичок у друзів та знайомих. Усе це разом призводить до неповної реалізації потенціалу сфери. Інвестори втрачають можливості, а підприємці залишаються сам на сам зі своїми фінансовими викликами. Як можна змінити ситуацію та що варто знати, коли починаєш власний бізнес чи проєкт, ми розпитали в експертів Володимира Воробея, Дарці Тарковської та підприємиці Наталки Найди.

 

 

Володимир Воробей

директор агенції економічного розвитку PPV Knowledge Networks

Які канали фінансування проєктів існували в Україні вчора та існують сьогодні?

Канали фінансування будь-якого бізнесу залишаються переважно традиційними, проте у креативних індустрій є свої особливості. Бізнес починається з вкладення власного капіталу, проте більшість креативних індустрій стартують недокапіталізованими. Часто люди не розуміють, що треба спочатку щось витратити, аби потім вийти на доходи, які перекриватимуть витрати. Не кажучи вже про отримання прибутку — те, що залишається, коли з доходів ви оплатили зарплату собі, найманим працівникам, подбали про розробку нової продукції, маркетинг. Дивно, та багато людей досі плутають дохід із прибутком.

Якщо ж бізнес таки приносить прибуток, із нього реінвестують у подальший розвиток, розширення. Інший канал фінансування — кредит у банку, проте навіть із появою торік великої національної програми «Доступні кредити 5-7-9%» кредити залишаються недоступними для малого бізнесу. Перш ніж видати гроші, банки вимагають заставу — рухоме чи нерухоме майно. Мало хто з підприємців хоче заставляти свою нерухомість, а молодь часто не має і її.

До того, щоби використовувати як заставу вартість бренду чи права інтелектуальної власності, ми ще не доросли. Українські банкіри ще не навчилися працювати з такими нематеріальними активами. Їх можна зрозуміти: у них правила, нормативи, вони мусять підстрахувати себе на випадок, коли щось піде не так і ви не зможете розрахуватись.

Доступнішим форматом є овердрафт, коли банк дає безстрокову позику без застави. Це ті кредитні кошти, які маємо на своїх картках. Перші дні витрачаємо їх безкоштовно, а далі — з відсотками. Разом із пенею та комісіями за невчасну сплату таке фінансування стає дуже дорогим. Та в креативних бізнесів мало варіантів і вони вибирають овердрафт: такі гроші навряд чи допоможуть у розвитку бізнесу, проте перекривають розриви у ліквідності.

Наступний канал — грантове фінансування, тобто безповоротна допомога, що її зазвичай надають бюджетні установи. Там не очікують повернення коштів, проте висувають чимало вимог до того, на що їх можна витратити. Гранти видають на конкретні цілі — ви маєте вказати їх у своїй заявці, пояснити, як досягатимете, та пройти конкурс. Гранти переважно видають на конкурсній основі під цілі розвитку, — розробку стратегій, нових послуг, створення нового сайту чи впровадження CRM (систему із роботи з клієнтами). Тобто на все те, на що бізнес зазвичай грошей не має, але що точно піде йому на користь. Варто також пам’ятати, що гранти не є заміною фінансуванню основної діяльності — на виготовлення продукції, оплати персоналу.

Іншою формою грантової підтримки є ваучери. Наша агенція була першою в Україні, що створила ваучерні програми. У 2018 році ми запустили їх у Львівській державній обласній адміністрації, де можна взяти ваучери на консалтинг, маркетинг та інновації. Це право на відшкодування до 70% вартості послуг фахівців, які допоможуть чи то у стратегічному розвитку та опрацюванні бізнес-планів, чи то з виходом на ринок, чи то з розробкою нової продукції чи переосмисленням наявної. Першого року такими ваучерами скористалися 20 компаній, наступного — 25, а зараз — очікуємо не менше 50-ти. Раніше фінансувати ваучерні програми допомагав ЄС, а тепер це суто бюджетні три мільйони гривень, виділені з наших податків. Щоб отримати ваучер, теж треба пройти через конкурс.

Іще одна фінансова можливість — відшкодування відсоткових ставок. Це коли ви берете звичайний банківський кредит (ставки можуть бути під 20-25%, що дуже дорого), а конкретна державна установа їх компенсує. Це популярно як у великих містах, так і в областях. Підвидом такого фінансування є гарантії, коли страхувальниками для банку-позичальника стають певні державні установи, що повертають йому гроші у разі, якщо ви не зможете. А надалі вже вирішують, як їх забрати у вас. Цей механізм запустили торік, проте критерії ще не зрозумілі: як знати, кому давати до нього доступ, а кому ні? Це важливо, бо є бізнеси, які лише їхні власники вважають бізнесами, а насправді там немає бізнес-моделі і бізнесу як такого, — це радше самозайнятість або зомбі-бізнес (бізнес виживання).

У фінансуванні існує цікавий термін, який ми вивели в рамках дослідження, здійсненого за підтримки Українського культурного фонду (УКФ), — так звані «тихі інвестори». Їх дуже мало в Україні, але вони існують, особливо в креативних індустріях: це люди, готові інвестувати в частку бізнесу, проте наступні 5-6 років не вимагатимуть від вас дивідендів. Їм просто подобається чийсь бренд одягу чи онлайн-проєкт, і вони хочуть, аби цей бізнес зростав. Як агенція, ми є «тихими інвесторами», тобто співвласниками українського бренду дерев’яних іграшок lislis toys. Це самодостатній бізнес, який розвивається уже власним коштом, а ми здійснюємо стратегічне управління.

Інвестори бувають різні: від бізнес-янголів до фондів інвестування. Другі грають «по-великому»: їхні інвестиції часто стартують від сотні мільйонів гривень. Натомість бізнес-янголи вкладають 5-10 мільйонів. Зазвичай це фізичні особи, які вже мають квартиру, машину, депозити і мають трохи коштів для інвестицій. Вони або мають власний бізнес, або хочуть його створити та диверсифікують свої інвестиції. Бізнес-янголів зазвичай заводять «по знайомству»: для цього треба мати контакти, перебувати в тусівці.

Сьогодні приватних інвесторів в Україні мало, бо вони переважно шукають собі наступного «єдинорога» — стартап, що стрімко піде вгору, на міжнародні ринки, і досягне капіталізації у мільярд доларів. Це добре, але таких спроможних бізнесів у нас іще небагато. Натомість навколо є багато маленьких, ось як бренди одягу. Вони прекрасно почуваються, і за 20-30 років інвестиції, вкладені в них, можна буде повернути.

Сьогодні найактивніше розвивається ваучерна підтримка, грантове фінансування. Поява УКФ — державного фонду, що у прозорий спосіб на конкурсній основі виділяє до 600 мільйонів державних коштів на рік, — кардинально змінила сферу. Як це відбувається, розкажу на прикладі пригодницької дитячої книжки «Ква(ко)ролі». Вінницька авторка Ольга Дужак написала її завдяки гранту УКФ. У неї була можливість поїздити й подивитись, як це робиться у світі, знайти ілюстратора, розробити промоцію. Та потім вона не знала, як бути: стати самій собі видавцем, продавати книжки іншим видавцям чи піти розробляти світ своїх персонажів та продавати їх для ігор.

Зробити правильний вибір їй допомогли на програмі Creative Accelerator, організованій УКФ разом із Британською Радою. Там організації, які вже отримували гранти від Фонду, проходять триденну програму Creative Enterprise Programme, де разом з експертами визначають можливості комерціалізації своєї діяльності. За час програми авторка підрахувала, що їй буде простіше самій собі стати видавництвом. На тій програмі я був фасилітатором, і за кілька місяців Ольга написала мені в месенджер з подякою.

Я був приємно здивований: її бізнес виріс, став самодостатнім. Сьогодні вона має прекрасні продажі, їздить по Україні, готує наступну книжку та має власний онлайн-магазин. Без гранту нічого з цього не було б: якби авторка вкладала у написання книжки власні кошти, весь час підробляючи для цього деінде, собівартість продукту могла стати золотою. Ніхто не купував би дитячої історії за 500 гривень.

Окрім УКФ, є інші потужні гравці. Наприклад, USF (Ukrainian Startup Fund). На останньому пітчі вони підтримали проєкт, що стосується 3D-арту. Це віртуальний маркетплейс мистецтва, розроблений креативною командою з Харкова. Вони також були серед переможців глобального кубку для креативних підприємців Creative Business Cup Ukraine 2020. Наступний конкурс відбуватиметься на фестивалі House of Europe у Дніпрі у травні 2021 року. Перед тим вони вже мали гранти УКФ, і насправді це щось специфічне, що може ніколи і не злетіти. Проте це цікавий продукт, і автори намагаються його розробити, шукають клієнтів. 

Креативні індустрії тяжіють до одного джерела коштів чи поєднують кілька?

Найбільше креативні індустрії тяжіють до позичок від друзів та родин. Серед щойно створених бізнесів таких 64%, показує наше дослідження «Фінансування креативних індустрій» за підтримки УКФ. А серед бізнесів, які зростають, 61% готові взяти гроші в тих самих позикодавців, замість залучати інвестиції.

Популярним способом фінансування є спільнокошт (26% бізнесів починають саме так) і передпродажі — коли можна, до прикладу, замовити книжку ще тоді, коли її друкують. Аби зрозуміти, для чого це робиться, поставте себе на місце видавництва. Ви заплатили автору, ілюстратору, всій творчій команді, а потім настав час друкувати книжку. Видавництво замовляє у друкарні 500 примірників, ціна кожного — 100 гривень. Вам тут-таки необхідно заплатити 50 тисяч, а на продаж накладу може піти два роки.

Видавництва бувають різні за розміром та оборотом коштів, проте загалом у тій сфері з фінансами напружено. Передпродажі можуть полегшити ситуацію: з одного боку, читач замовляє книжку раніше й за знижкою, а з другого — це джерело доходів для видавця ще до того, як він надрукував книжку. Крім цього, передпродажі також гарно працюють як маркетинговий інструмент — підігрівають аудиторію ще до того, як книжка стане доступною. Так само працює спільнокошт. Сьогодні в нас навіть існують агенції, які допомагають бізнесам успішно вийти на Kickstarter. Але вони беруть свій відсоток чи фіксований гонорар за свої послуги, тому треба ретельно зважати, чи ви це потягнете.

Торік наша агенція розробила модель фінансування під заставу продажів — сподіваємося, це стане цікавим інструментом для креативних індустрій. Інновація в тому, що раніше подібну модель в Україні використовували лише в сільському господарстві та будівництві, а ми переносимо її у креативний бізнес. Поясню на тих же книжках. Уявіть, що ви маєте зайві 100 тисяч гривень. Можна занести їх у банк та покласти на депозит під 7% річних. Але депозит у вас уже є, машина-квартира теж, і ви можете дозволити собі побавитися.

З іншого боку, є видавець, який готує нову книжку і розуміє, що вона буде прекрасна і затребувана читачами. Він приходить до вас просити про ті 100 тисяч та обіцяє повертати їх у міру продажів, на відміну від класичного кредитування, де цей видавець мав би платити фіксовану місячну суму за користування кредитом, наприклад, 5 тисяч гривень. Банк не цікавить, чи продав видавець цих книг на ті 5 тисяч, він все одно має здійснити місячний платіж. У нашій моделі прив’язка не до фіксованої місячної плати, а до рівня продажів — що кращі продажі, то більшу суму повернення ви отримаєте як надавач фінансування.

Наприклад, ви домовляєтеся з видавцем, що він вам повертатиме 50% від доходу з кожної книжки. Нехай це буде 50 гривень з однієї книжки. Ось книга тільки вийшла, її активно купують читачі, за квартал видавець продав 1000 примірників. Ви як надавач фінансування отримали 50 тисяч гривень. У другому кварталі первинний інтерес до книги впав, продали тільки 500 примірників — ви як надавач фінансування отримали 25 тисяч. І так відбуватиметься доти, допоки ви не повернете собі всю суму позики і обумовлених відсотків.

Розмір відсотків від продажу, які отримуватиме надавач фінансування, може різнитися — як домовитесь між собою. Ця модель для позикодавців є більш ризикованою, ніж, до прикладу, класичний банківський депозит, проте й більш доходною. Для гіпотетичного видавця ця модель є добра тим, що не обтяжує фіксованою щомісячною платою, а сума повернення за позикою є гнучкою.

Проблема лише в тому, що законодавство не дозволяє позичати кошти під відсоток між юридичними й фізичними особами. Можна надавати поворотну фінансову допомогу, можна безповоротну, але без відсотків. Та нащо віддавати комусь 100 тисяч, якщо на них не можна заробити? Ми знайшли юридичний механізм, як це зробити легально та вигідно. Ось ви видавець з ідеєю книги, а в мене є гроші. Ми складаємось: ви оплачуєте перекладачів, редакторів, ілюстраторів тощо, а я — друк та розповсюдження. Продаємо книгу, а потім надходження від продажів ділимо навпіл. Юридичний механізм, який ми розробили, називається «договір про спільну діяльність для креативних індустрій».

Особливо це добре працює для ФОПів, яких більшість у креативному бізнесі. ФОП-видавець укладає договір із фізичною особою і в міру продажів віддає позику. Це вигідно: у разі невдачі ви можете забрати собі наклад книжок. А якщо все просуватиметься як слід, видавництво зможе скерувати вже свої 50 тисяч на іншу книжку й продаватиме одразу дві. Це пришвидшує обіг коштів, і робота персоналу в такому разі збудована раціональніше.

Які можете виділити головні помилки креативних бізнесів? Як не прогоріти?

Ключове — навчитися вести свої фінанси, як особисті, так і бізнесу. Багато креативних підприємців так захоплені своїм продуктом, що не переймаються фінансовою складовою справи. Не всі обов’язково хочуть заробити — часто креативним бізнесам передусім ідеться не про гроші. Вони хочуть дати аудиторії класну емоцію, мають вищу мету. Та коли не подбати про фінансову складову, нічого не вийде.

Бізнесам варто планувати своє дорослішання. Стартують із натхнення й бажання, але в певний момент процеси перетворюються на банальність. Це вже не «ох, вийде нова книжка!», а «ох, іще одна книжка…» — запал старту втрачається. Підприємці мають вибудовувати свою зрілість: планувати, зростати. Багато інвесторів шукають бізнеси, які мають амбіцію захопити весь світ, проте я зустрічався з багатьма підприємцями, які роблять свідомий вибір залишатись маленькими та мати стабільний дохід. Якщо навіть і так, ви однаково маєте бачити покращення: менше витрачати часу на роботу, більше — на каву та насолоду життям. Якщо ж ваш бізнес п’ятий рік ледь перевалюється — це не діло, а знак, що треба шукати допомогу, гранти, консультації.

Завжди починайте з банального: планування. І не з місяця в місяць, а щонайменше з року в рік. Треба аналізувати, куди ви рухаєтеся, чи варто залучати партнерів, додаткове фінансування, а може, варто й закритись, бо вже немає перспектив. Підіть рік-другий у наймані працівники до якоїсь компанії, а потім повернетеся до власної справи. Сьогодні в Україні нетерпимість до провалу помалу зникає, чого не сказати про сусідів, особливо країни Південної Європи, де все ще існує «тавро» невдахи. До закриття варто ставитися нормально: не пішло зараз — піде наступного разу.

Креативне підприємництво — це така сама творчість, як власне й саме творення, — треба завжди прагнути свого шедевру. А фінанси — це основи композиції у бізнесі.

 

 

Дарця Тарковська

співзасновниця Music Export Ukraine

Як фінансуються музичні проєкти в Україні? Чи змінюється щось із часом?

Музична індустрія складається з великої кількості гравців: артисти, організатори концертів, квиткові оператори, музичні лейбли, фестивалі, медіа і т.д. Я фокусуватимусь саме на артистах. Хороша новина в тому, що джерела заробітку для них доволі різноманітні. Погана — вони ніколи не були рівноцінними. Левову частку прибутку завжди приносили концерти. Це прикро, бо, наприклад, за кордоном багато виконавців розраховують і на роялті — авторську винагороду за те, що їхню пісню хтось слухає, співає чи використовує. Натомість в Україні специфічна ситуація з роялті: музиканти або ігнорують питання авторських прав, або це не в топі їхніх джерел фінансових надходжень.

Через карантин підходи до монетизації помалу змінюються. Вже через кілька місяців після початку пандемії музиканти почали непокоїтись — як тепер бути? Все залежить від стилю музики, в якому працює артист, і рівня його популярності. До прикладу, поп-музиканти на карантині стали охочіше працювати з брендами. Для них це зрозумілий канал монетизації: бренд та артист підсилюють одне одного, особливо якщо в них подібні аудиторії. Та молодим виконавцям чи тим, хто працює в інших стилях, далеко до брендів, тому кожен шукає індивідуальний шлях. Зокрема деякі артисти почали викладати музику учням: тобто працювати не з контентом, а з власними навичками.

Потужним каналом фінансування є робота з фан-спільнотою. З початком карантину в індустрії усі раптом почали кричати: «Нам треба заводити Patreon!» Мовляв, платформа тут-таки принесе нам легкі гроші і все буде добре. Звичайно, це не так. Patreon — не тільки інструмент монетизації, але й канал комунікації з фанатами. Щоб завести там акаунт, у тебе вже має бути певна фан-спільнота. Якщо вона є, тоді справді відкриваються нові можливості.

Ось як це сталося з українським гуртом Іgnea, який ще до карантину почав працювати з платформою. Річ не в тому, що фани постійно дають на щось гроші, а що через Patreon вони мають із ними ексклюзивний, тепліший контакт. За таким самим принципом працює і кантрі-музикант Саша Буль. А хлопці-автори подкасту «Ашош», де розповідають про складну музику простими словами, створюють два типи контенту. Безкоштовний та екстра — тематичні добірки та ексклюзивний контент лише для слухачів, які підтримують подкаст на Patreon.

Минулого року, коли артисти почали шукати нові джерела фінансування, ми організували Східноєвропейську музичну академію для менеджерів і музикантів із 8 країн. За 12 тижнів навчання ми мали розповісти про альтернативні канали монетизації. Цікаво, що багато учасників ніколи про них не замислювались! Наприклад, ліцензування. Це чудова можливість зробити так, щоб твоя музика потрапила в кіно та рекламу. Не просто написати саундтреки на замовлення, а зробити так, щоб вже наявний контент став саундтреком. Це класно, проте для початку треба зареєструвати свої авторські права, знайти відповідні контакти — тобто на музиканта фактично чекає багато менеджмент-роботи.

Проте Spotify платить роялті артистам. Як платформи змінюють цей бізнес?

Чимало людей в індустрії вважає, що Spotify зруйнував музичну галузь — не лише українську, а і глобальну. Коли ця хвиля стримінгу лише починалась, деякі музиканти навіть намагались її саботувати та не долучались до платформи. Вони відчували, що в такий спосіб музика знецінюється: раніше за альбом умовно платили $20, потім $9,99 за електронну версію, а тепер навіть не всі купують підписку й можуть взагалі нічого не платити, та все ж і далі слухати музику. Виплати артистам ставали дедалі меншими й розподілялися нерівномірно. Все залежало не від того, скільки людей слухало пісню чи музиканта, а якою була частка його прослуховувань на загальному ринку. Найпопулярнішим артистам це подобалось, проте інші навіть виходили на страйки — у світі на цю тему говорять часто.

Сьогодні платформи шукають альтернативні шляхи. Наприклад, Sound Cloud стануть першими, хто буде використовувати нову модель use-centric. Ідея полягає в тому, що чим більше користувач слухає музику улюбленого артиста, тим більшою буде винагорода цього артиста від платформи. Ще мені подобається платформа Bandcamp. Формально вона не є стримінговою, але там теж можна завантажувати музику і слухати її онлайн.

Якщо подобається, можна купити цифрову версію альбому чи мерч артиста. На початку карантину платформа оголосила, що кошти з купівлі музики розподілятимуться однаково між артистом і платформою. А періодично по п’ятницях Bandcamp відмовляється від своєї частки, віддаючи всі зароблені гроші артистам. Це допомогло збільшити лояльність до цієї платформи, заохотило музикантів звернути на неї увагу та, знову ж таки, активізувати роботу з фан-спільнотами.

Із каналами заробітку зрозуміло. А де брати гроші, коли лише починаєш?

Кредитування у класичному розумінні немає. Зазвичай музиканти вкладають у себе власні кошти, працюючи деінде. Якщо щось виходить, з’являється фан-спільнота й можливість реінвестування. 

Зараз помалу набирає обертів іще один підхід: робота з грантами. З’являються організації, готові на конкурсних умовах надавати кошти, зокрема на гранти мобільності. Багато музикантів також досі розраховують на підтримку музичного лейблу та найчастіше компанії можуть підтримати не грошима, а послугами: наприклад, допомогти в просуванні, що суттєво сприяє успіху. Втім, це опція переважно для поп-музикантів.

Та є й винятки. Австрійський лейбл Napalm Records працює з металом. Вони допомагають і з просуванням, і з організацією концертів. Деякі закордонні лейбли видають аванс, із яким артист може певний час працювати й комфортно почуватись. Натомість в Україні лейбли частіше працюють як бутикові організації: беруть до себе небагато артистів та надають низку послуг або забезпечують комплексне супроводження. 

На мою думку, коли доходить до планування та фінансування, музична індустрія досі залишається хаотичною. Багато моїх колег кажуть: «Ми тут по любові». Мовляв, якщо не можеш жити без музики та її створення, то це для тебе. А якщо прийшов сюди по швидкі гроші та певен, що зароблятимеш, як в ІТ, — краще шукай щось інше.

Чи так само покладаються на «фортуну», «талан» за кордоном? Частково так, але треба зважати на інші аспекти, ось як культура споживання контенту. Якщо слухач звик мати платний акаунт у стримінг-платформі, то виплати музикантам будуть більшими. Якщо за кордоном слухач випадково опинився на концерті невідомого гурту і той йому сподобався, то після дійства він купить альбом або мерч. Натомість в Україні це рідкість: треба, аби нам щось більш ніж сподобалося, щоб ми заплатили за це гроші.

Як може змінити ситуацію вихід індустрії з тіні?

Усе взаємопов’язане. Більшість артистів не зареєстровані як ФОПи, бо тоді треба платити податки. А з чого їх платити, коли немає системних доходів? А немає, бо не відпрацьовані алгоритми для монетизації проєкту. Виходить замкнене коло. Багато музикантів вважають, що їм не потрібно розбиратися, як платити податки, як подавати декларації. Часто вони навіть не знають, як зареєструвати свої авторські права, — це здається чимось складним і таким, що навряд чи принесе результат. Аби ситуація змінилась, необхідно займатися просвітництвом серед музикантів. 

Що може змінити ситуацію у майбутньому? Частково це залежить від зовнішніх чинників. У 2014-му багато колег говорили про те, що музичній індустрії кінець. Мовляв, революція, війна — ніхто не слухатиме музики. Проте той рік виявився ренесансом для української музики: виявилося, що слухачі готові чути локальних артистів, і це змінило ландшафт українського ринку. Так само все змінює пандемія. Уже зрозуміло, що певний пул артистів і компаній піде з ринку — пережити карантин дано не всім. Але потім з’явиться нове покоління, що принесе нові підходи. Зі зміною споживацьких звичок зміняться також і джерела монетизації музики.

 

 

Наталя Найда

власниця hand-made майстерні «Шуфля», сталих брендів «Буквиця» та «Framiore»

Якими джерелами фінансування ви користувались, починаючи бізнес?

Я починала з того, що вкладала у бізнес власний капітал. Класична історія: народила першу дитину, сиділа вдома й вирішила почати власноруч робити листівки. Купила папір, різні штучки, намовила подругу піти продавати. У перші листівки я вклала умовні 15 гривень, заробила 30 та реінвестувала їх у наступні. Так і вкладала, поки не розрослась. Мені пощастило, бо поряд був чоловік, який оплачував квартиру та решту витрат на життя, тому я могла присвятити себе лише своїй діяльності. Сьогодні вже маю кілька проєктів.

Свій перший грант, на участь у виставці в Бірмінгемі, ми отримали від Європейського банку реконструкції та розвитку. Ми були серед п’яти компаній, які відібрали через конкурс, — грант оплатив наш спільний стенд, а переліт, проживання та решта витрат лягли на нас. Це виявилось неефективним: ми продали на виставці лише кілька речей, не привезли додому очікуваних великих контрактів. За результатами опитувань та інтерв’ю, проведених після поїздки ЄБРР, з’ясувалося, що ми не вміємо вести переговори, не знаємось на ціноутворенні, прорахувалися з багатьма пунктами, зокрема з тим, що нічого не знали про британських споживачів.

Коли ми подавалися на наступний грант, уже від Британської Ради, то так чесно й написали у своїй заявці: були на виставці, проте дійшли висновку, що не розуміємо ринку, й було б добре, якби ми могли поїхати в Лондон і там за чотири тижні його дослідити. Фільми та інтернет не розкажуть, що насправді подобається британцям, — щоб це зрозуміти, треба поїздити з ними в метро, випити з ними кави й послухати, як вони мислять.

Британія була для нас стратегічно важливою країною. За статистикою, саме там був найбільший попит на сталі бренди, що виготовляють одяг з екологічних тканин. Це було важливо для британських користувачів, але чи справді вони це купують — незрозуміло. Ми писали листи з Франківська невеликим мультибрендинговим магазинам у Британії — вишукували на сайтах їхні телефони, пошти. Відповідала, звісно, меншість — листи або потрапляють у спам, або люди їх ігнорують. Коли ж приходиш до них перед очі зі своїм каталогом, вони вже не можуть не поглянути на нього.

Завдяки гранту ми змогли поспілкуватися з людьми напряму. У Лондоні я також знайшла партнерку — українку, яка живе там багато років, — з якою ми разом створили фірму та зареєстрували марку. У Лондоні вона займається продажами, а я у Франківську — продуктом, виробництвом.

Просувати свої товари у британських магазинах виявилось непросто. Власникам подобалася наша продукція, вона була якіснішою та дешевшою за місцеву, але вони резонно запитували: чому ми маємо працювати з вами, коли є надійні перевірені бренди, з якими ми співпрацюємо роками? Це складно пояснити. Як нам розповіли згодом, Україна зі своїм модним продуктом з’явилася на мапі Британії лише два-три роки тому. Впевнена, що українці давно і для Dior відшивають деталі, — ми терплячі, любимо пришивати по намистинці. Але, так чи інакше, маємо репутацію країни робочих рук.

За часів СРСР фабрики з виготовлення одягу мали відділи з розвитку, тестування, продажів, а коли все розвалилося, залишились хіба що кравці та кравчині. Більшість із них працює на «давалці». Так називають замовлення, коли вам надсилають тканину, лекала, нитки й табличку, за скільки часу ви маєте відшити кожну деталь. Цих замовлень вистачає рівно настільки, щоб забезпечити базові потреби. Тим часом термін навчання у швейних училищах скорочують, нових навичок не дають і для молоді професія стає непривабливою.

Недавно я почала проходити онлайн-навчання з легкої промисловості у Німеччині. Це програма, створена для вихідців із пострадянських країн. Мої колеги з 20 швейних підприємств Білорусі та України розповідають подібні історії. Проблема в тому, що вони не мають доступу до партнерів. Якщо їм приходить замовлення відшити форму для Макдональдсу, це робиться через посередників. Ті беруть комісію, але найгірше те, що кравці не відчувають запитів партнера, ринку, що буде актуально в найближчому майбутньому. Тому коли зненацька надійде замовлення на пошиття чогось з екошкіри тут і вже — вони не будуть до цього готові й відмовляться.

Ми були на зустрічах у Франції, Канаді та в багатьох інших країнах і скрізь спостерігали одну і ту саму картину. У приміщення заходить французький бренд, і за ним тут-таки тягнеться шлейф охочих. Вони ще навіть не почали говорити, може, і не зробили нічого, але за ними видно прапор Франції. Коли заходимо ми, то вслід за нами тягнеться шлейф невиконаних замовлень, репутація ненадійних партнерів. Якими б красивими ми не були — наша репутація грає проти нас. Завдяки грантам ми почали краще розуміти вимоги європейських компаній.

Ощадливість та екологічність виробництва там не просто тренд чи забаганка, а обов’язкова умова. Деякі партнери навіть просили скинути фотографію, у яких умовах працюють наші кравчині. Ми скидали й розповідали в усіх барвах — ось Марічка, ось Таня, і вони, лише уявіть, сидять у кріслах. В одному з магазинів британка навіть запитала, які зарплати ми платимо дівчатам. Коли вона почула, що на їхні гроші це приблизно 300 фунтів, то страшенно обурилась та розгнівалась. У Британії мінімальна зарплата — 2000 фунтів, її отримують двірники, а тому жінка довго не могла зрозуміти, чому 10-11 тисяч гривень є нормальною зарплатою для українських кравців. Більше заробляють хіба закрійники-конструктори.

Подорож до Британії стала для нас дуже цінною. Ми багато разів почули «ні», проте й почули, чому «ні», — і навчилися працювати. Сьогодні наші товари продаються у лондонських крамничках. Хоча ситуація складна: лише 2 з 20 магазинів після карантину змогли перелаштуватись на онлайн-торгівлю. Більшість закрилися — тимчасово чи назавжди. Багато власників не беруть нових колекцій, тому сьогодні ми більше співпрацюємо з платформами.

Мода тяжіє до одного джерела коштів чи поєднує кілька?

Складно говорили про всіх. Коли ми виграли свої гранти, мені писали багато українців, яких я консультувала про те, що важливо писати у заявках, на що розраховувати. Гранти — це велика відповідальність, багато паперової роботи. Та і свої гроші доводиться витрачати. Щоб поїхати до Британії, я брала кредит, проте так нічого там і не продала.

Кредити — це завжди ризики. Зазвичай малий та мікробізнес виживає за рахунок позичок від друзів та знайомих – постійно одне одного перекредитовуємо. Бренди, яким понад 10 років, здебільшого працюють із банківськими кредитами та сімейними інвестиціями, а про гранти задумуються лише тоді, коли треба купити обладнання на 10 тисяч доларів. Гроші треба десь брати постійно — навіть якщо дизайнер успішний, бо нам так здається з його соціальних мереж, його справжня фінансова ситуація невідома.

Щоб це зрозуміти, треба знати, як продається одяг в Україні. Ми відшиваємо умовні 300 одиниць на місяць, показуємо моделі в Instagram. Класно було б мати й фізичні точки продажу, проте відкривати магазин під власним брендом дорого. Треба йти в бутики, шоуруми та просити їх узяти наші речі. Вони погоджуються, але працюють за принципом «під реалізацію».

Добре, коли це означає, що товари вам оплатять через 20 днів. Тоді ви можете на щось розраховувати, планувати нову колекцію, закуповувати тканини й виплачувати зарплати. Якщо річ коштує 100 гривень, магазину залишається 40, а часом і всі 60. Популярнішим є інший варіант: гроші віддають тоді, коли товари хтось купить. Це може бути нескоро, а потім іще будуть затримки з виплатами.

Так уже сталося, що культури передпродажів у нас поки що немає. Але ми пробували працювати з українським магазином сталих брендів, який теж платить «під реалізацію», і я в них запитувала — а з європейськими брендами, що у вас виставляються, ви так само працюєте? Ні, не так само, їм платять одразу.

Це стало причиною того, чому ми відразу пішли на експорт. Там власники магазинів працюють інакше. Замовляють, наприклад, 50 суконь і одразу виплачують 50%. За ці гроші я купую тканини, плачу зарплати, а після відправлення тут-таки отримую решту. Так бренд може розвиватись. Та є історія з кредитами — їх доцільно брати лише тоді, коли маєш контракт із партнером на партію з 200 суконь.

Для їхнього пошиття треба 300 тисяч гривень і, беручи кредит, точно знаю, що отримаю гроші назад. Працює також історія з гарантіями. Мені про цей спосіб розповів французький партнер. Ми вели з ним переговори, і, замість дати наперед гроші, він надіслав гарантійний лист. З ним у банку дадуть кредит, за який можна купити матеріали й виконати замовлення. Коли клієнт отримує якісні товари — ви отримуєте гроші.

Що зміниться, коли індустрія моди вийде з тіні?

Через те, що багато людей працюють по-чорному, навколо відбувається багато незрозумілих історій. Люди обходять податки, мита, якимись бусами перевозять свій одяг у Європу. Прикро, коли в таких умовах ціна твоєї сукні виростає до умовних 300 євро, у той час як сукня конкурента коштує 100. Користувачу байдуже, чи платимо ми податки, на якому кріслі сидить наша кравчиня та чи має оплачувані лікарняні. Працювати прозоро мотивує історія з грантами — організації, що їх видають, ретельно перевіряють документи. Оформлюючи звіти й тендери, можна багато чого навчитися.

У мене немає відповіді на питання, чи стане загальна ситуація кращою, якщо індустрія вийде з тіні. Знаю, що у Данії чи Норвегії кожне містечко має свій сайт, звідки можна витягнути статистику про кількість тамтешніх кав’ярень, піцерій та інших закладів. Нам би це допомогло. Коли ми три роки тому відкривали бренд, то навколо нібито не було нічого подібного. Коли ж почали працювати, то з’ясувалося, що таких брендів багато і вони на ринку вже понад 10 років. Офіційна статистика зменшила б ризики помилки.

Читайте також попередні матеріали спецпроєкту:

— Коли мистецтво заробляє. Як креативні індустрії в Україні можуть стати потужною економічною силою.

— Місце, де народжуються ідеї. Що таке креативні хаби та чому вони виникають у колишніх заводах і замках.

— Освіта для талановитих. Як креативні індустрії в Україні можуть стати потужною економічною силою

Проєкт підготовлений у співпраці з Катериною Кравчук. Фото експертів — надані героями та героїнями.

 

 

[Культура: Перезавантаження — спільний проєкт The Ukrainians та British Council Ukraine в рамках Creative Enterprise, що є частиною програм House of Europe.]